实战谈判秘诀(13)

  • 日期:11-13
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美国谈判代表赫伯?科恩在他的《《人生与谈判》》一书中回忆了20年前他与日本人的第一次谈判,当时他因缺乏经验而被对方强加的心理战术击败。

科恩的老板同意了他成为谈判者的要求,并派他去东京与日本人打交道。 科恩非常兴奋,威胁要消灭日本人,向其他国家进军。

科恩登上一架飞往东京的飞机,进行了14天的会谈 科恩带来了许多关于日本精神和心理特征的书籍 下飞机后,两个日本人向他打招呼并向他鞠躬。 科恩喜欢这种日本式的好客。

科恩登上了一辆大型豪华卧铺车 他舒服地靠在后座上,日本人直立坐在两把折叠椅上。 科恩漫不经心地说,“你为什么不和我坐在一起?后面还有很大的空间。” 他们回答说:“哦,不,你是个重要的人,显然你需要休息。” “科恩喜欢感到被重视和受宠若惊

其中一个问科恩是否懂日语,另一个问科恩是否关心返程航班的时间,能否安排一辆车带他去机场。

科恩想,多么体谅别人

科恩从口袋里拿出他的返程票给他们看,这样他们就可以知道什么时候送他去机场(结果,他们知道他的最后期限,但科恩不知道他们的最后期限) 在接下来的时间里,日本人总是让科恩享受日本文化和好客,但从未提及谈判。 科恩每次要求开始谈判,他们都说时间充裕。

第12天,谈判终于开始了,但提前结束了,这样我们就可以打高尔夫了。 13日,会谈再次开始,并提前结束,因为要举行告别宴会。 后来,严肃的谈判于14日上午恢复。就在他们触及问题的核心时,卧铺车来了,把科恩带到了机场。 他们都挤进车里,继续讨论条款。 就在汽车到达机场时,他们达成了协议。

当然,后来科恩以惨败告终。由于日本人知道科恩的时代,他们开始了公关活动,并将谈判缩短到一天,这给科恩带来了巨大的压力。科恩匆忙签署了一份协议来完成他老板的任务。

[案例分析]

日本对谈判的研究非常激烈,仍需正确评价。 据实战谈判培训师高丁基先生介绍,在这种情况下,日本人首先使用公关策略来制定接待规格,让科恩在下飞机时感受到一丝不苟的接待,让科恩感到非常受尊重。 这样,科恩可以轻松放松警惕,甚至瘫痪。 这正是日本人需要的

平时我们经常在谈判中使用这种策略。首先,我们会给你热情的接待、晚餐、洗脚、按摩和卡拉OK,这会让你失去理智,继续你们的关系。那我们就和你谈判。如果你考虑周到,自我感觉良好,就很容易妥协。

在与科恩的谈话中,日本人,因为科恩放松了警惕,没有想太多,告诉了日本人他返回的时间。 事实上,这正是日本人想要的。 表面上,日本人想安排一辆车送科恩。事实上,他们想给科恩施加时间压力。

由于他们已经掌握了科恩的回程时间,日本人并不急于谈判,而是把谈判推迟到日后,甚至在带科恩去机场的路上。 科恩想马上回去。他必须有一个解释,妥协并签署协议。否则,他回去后就不能工作了。 签署一份“不平等”的协议总比没有结果要好。

为了拖延时间,日本人仍然使用公关策略来引导科恩体验日本的旅游和文化。 科恩提议谈判时,日本人以谈判不紧急为借口。关键是欣赏更多的日本文化等等。 即使我们谈论它,我们也在谈论一些不相关的条款和一些容易达成协议的内容。 事实上,即使科恩强烈要求停止游戏,尽早开始谈判,日本人也不会同意,科恩别无选择。 除非科恩不谈论这件事,否则他会提前回去,这可能是不现实的。

科恩受到日本人的限制。实战谈判训练专家高丁基认为,科恩去日本谈判是一个重要原因。谈判地点是日本东京,而不是美国华盛顿。 在谈判中,区位优势非常重要。 日本人在他们自己的领土上。科恩在一个奇怪的地方,在那里他很容易被“别人控制,被别人摆布”。 日本人很容易在国内谈判中采取主动。

例如,许多销售经理经常邀请经销商到某个地方,以便从经销商那里获得更多的钱。经销商被葡萄酒和娱乐搞糊涂了。经销商们感觉如此热情好客,自然对自己感觉良好。每个人都是兄弟,所以妥协后更容易后悔。

科恩很快就会回来,但日本人仍然不着急。正当他们准备谈判的时候,载科恩去机场的车来了,他们想去机场。 这时,日本人正式开始谈判,不是在谈判桌上,而是在车里,在科恩登机前一两个小时,和科恩达成了协议 因此,主要内容在相对较短的时间内完成。 科恩在时间压力下只能接受 日本人不得不反抗这种谈判策略。

[谈判的秘密]

?谈判中还有28项法律。80%的内容在以后20%的时间内达成一致。

?想办法找出对方的时间表,利用时间给对方施压是谈判中非常重要的策略。

?谈判中使用的公关策略可以缩小与对方的距离,让对方放松警惕,而对方很容易做出让步。

?谈判的地点对谈判有一定的影响,充分利用国内谈判的优势,获得谈判的主动权。